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盈利碾压LV:Zara用4个技能实现弯道超

故事主角:全球著名服饰品牌Zara;除了讲述Zara如何利用大数…

故事主角:全球著名服饰品牌Zara;


除了讲述Zara如何利用大数据与零售业相结合,实现盈利突破自我之外,文章中为大家总结了干货技能点(只想看干货请拉到最后);


另,文末有惊喜!评论一楼有奖励!




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Zara平均每件服饰价格只有LV的四分之一,但是,打开两家公司财报,Zara税前毛利率比LVMH集团还高,达到23.6%。


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互联网+新零售 众生皆平等


在零售业几千年的历史中,经历过几次重大变革后,已形成“行业领军”、“品牌拉动”等以企业为中心的传统引流模式。


非行业头部的企业和品牌,竞争还未开始,就输掉了大半:无论推出怎样的优质产品、进行如何花哨的策略营销,都很难扳回消费者“只认大品牌”的固有印象。


过去

企业与品牌决定流量,“行业头部”赢在起跑线上


而现在互联网+时代来临,传统企业受到的冲击有目共睹,纯零售与纯电商(这两天的亚马逊)的形式都不再具有竞争优势。


在互联网+新零售背景下,无论企业规模大小、无论品牌影响力大小,所有人被重新洗牌,谁能更快地适应新规则,谁就能引爆流量、突破销量。


现在

掌握“互联网+新零售”规则,任何企业都能成为流量之王



新零售,即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。



Zara用大数据秒懂顾客所需


走进店内,柜台和店内各角落都装有摄影机,店经理随身带着PDA(个人数码助理)。当客人向店员反映:“这个衣领图案很漂亮”、“我不喜欢口袋的拉链”,这些细微末节的细项,店员向分店经理汇报,经理通过Zara内部全球资讯网络,每天至少两次传递资讯给总部设计人员,由总部作出决策后立刻传送到生产线,改变产品样式。


关店后,销售人员结帐、盘点每天货品上下架情况,并对客人购买与退货率做出统计。再结合柜台现金资料,交易系统做出当日成交分析报告,分析当日产品热销排名,然后,数据直达Zara仓储系统 。


收集海量的顾客意见,以此做出生产销售决策,这样的作法大大降低了存货率。同时,根据这些电话和电脑数据,Zara分析出相似的“区域流行”,在颜色、版型的生产中,做出最靠近客户需求的市场区隔。


2010年秋天,Zara一口气在六个欧洲国家成立网络商店,增加了网络巨量资料的串连性。次年,分别在美国、日本推出网络平台,除了增加营收,线上商店强化了双向搜寻引擎、资料分析的功能。不仅回收意见给生产端,让决策者精准找出目标市场;也对消费者提供更准确的时尚讯息,双方都能享受大数据带来的好处。分析师预估,网络商店为Zara至少提升了10%营收。

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此外,线上商店除了交易行为,也是活动产品上市前的营销试金石。Zara通常先在网络上举办消费者意见调查,再从网络回馈中,撷取顾客意见,以此改善实际出货的产品。


技能1:自成一派的舆情监测系统,第一时间收集线下和线上的消费者反馈,根据用户需要调整产品设计生产;


Zara将网络上的海量资料看作实体店面的前测指标。因为会在网络上搜寻时尚资讯的人,对服饰的喜好、资讯的掌握,催生潮流的能力,比一般大众更前卫。再者,会在网络上抢先得知Zara资讯的消费者,进实体店面消费的比率也很高。Zara选择迎合网民喜欢的产品或趋势,果然在实体店面的销售成绩,依旧亮眼。

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购买人群分布


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购买渠道


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消费者分布


技能2:利用消费者人群画像实现精准营销,即从海量数据中筛选出符合产品目标定位的消费者,选择合适渠道对其投放产品资讯。


这些珍贵的顾客资料,除了应用在生产端,同时被整个Zara所属的英德斯(Inditex)集团各部门运用:包含客服中心、行销部、设计团队、生产线和通路等。根据这些巨量资料,形成各部门的KPI,完成Zara内部的垂直整合主轴。

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Zara推行的海量资料整合,获得空前的成功,后来被Zara所属英德斯集团底下八个品牌学习应用。可以预见未来的时尚圈,除了台面上的设计能力,台面下的资讯/数据大战,将是更重要的隐形战场。


技能3:大数据收集、整合,并将大数据分析结果应用到企业经营的每一个环节中。



H&M的“东施效颦”


H&M一直想跟上Zara的脚步,积极利用大数据改善产品流程,成效却不彰,两者差距愈拉愈大,这是为什么?


主要的原因是,大数据最重要功能是缩短生产时间,让生产端依照顾客意见,能于第一时间迅速修正。但是,H&M内部的管理流程,却无法支撑大数据供应的庞大资讯。H&M的供应链中,从打版到出货,需要三个月左右,完全不能与Zara两周相比。

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因为H&M不像Zara,后者设计生产近半维持在西班牙国内,而H&M产地分散到亚洲、中南美洲各地。跨国沟通的时间,拉长了生产的时间成本。如此一来, 大数据即使当天反映了各区顾客意见,无法立即改善,资讯和生产分离的结果,让H&M内部的大数据系统功效受到限制。


技能4:资讯系统要能与决策流程紧密结合,迅速对消费者的需求作出回应、修正,并且立刻执行决策。



传统零售企业弯道超车,趁势而上


随着互联网科技的发展,各个行业特别是传统行业都想利用互联网的力量推动企业的进步;


但在传统零售行业,仍然有很多企业经营模式较为传统,面临着转型升级的困境。


无论是在网店,还是门店的经营、管理过程中,表面看是缺管理、缺客户,实质上是缺新思维运营、缺管理技巧。


掌握了互联网+新零售的经营技能,运营得当,传统行业或连锁实体的价值将不可估量。





《如何突破》
能一步步带你实际操作的大数据企业转型专栏


今天的4个技能你都Get√了吗?来来来一起复习下:


技能1:自成一派的舆情监测系统,第一时间收集线下和线上的消费者反馈,根据用户需要调整产品设计生产;


技能2:利用消费者人群画像实现精准营销,即从海量数据中筛选出符合产品目标定位的消费者,选择合适渠道对其投放产品资讯。


技能3:大数据收集、整合,并将大数据分析结果应用到企业经营的每一个环节中。


技能4:资讯系统要能与决策流程紧密结合,迅速对消费者的需求作出回应、修正,并且立刻执行决策。


除了零售业之外,我们还会给大家带来更多行业、领域的实例告诉大家,如何利用大数据结合经营,突破自我、实现成功。


有故事、有干货,可以跟着操作一步步进行的专栏,“如何突破”将会给你带来更多大数据的力量。




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